Il concetto di base è che di fatto “non si può non comunicare”.
Nella comunicazione non sono i messaggi ad essere trasferiti, ma i significati in essi contenuti.
Semmai il messaggio è il contenitore, confezionato più o meno correttamente.
Ogni volta che abbiamo un significato da trasferire, lo elaboriamo mentalmente e lo codifichiamo attraverso il linguaggio e il comportamento, quindi scegliamo la modalità per trasferirlo: con atteggiamenti o parole per telefono o per iscritto.
Vi è poi un ulteriore passaggio a complicare le cose, si chiama “percezione”. Nella mente del nostro interlocutore avviene automaticamente un processo involontario di filtro, distorsione e reinterpretazione dell’idea originale.
Attraverso questo meccanismo, l’interlocutore si appropria di un significato che non sempre corrisponde a quello che volevamo trasferire.
Il sistema di verifica è il metodo più efficace per scoprire se il significato originario coincide con quello trasferito.
Quando si instaura una comunicazione, responsabile e consapevole, è doveroso richiedere sempre un “feedback” al nostro interlocutore per comprendere se il significato del messaggio è stato percepito in modo corretto.
Devono poi essere individuati sistemi di controllo dell’efficacia della comunicazione. Ci accingiamo così ad affrontare il tema del sistema di mezzi e strumenti di comunicazione che riguardano il settore dell’edilizia.
La comunicazione nelle imprese del settore edile
La comunicazione può essere intesa come l’enorme insieme di modalità attraverso le quali gli esseri viventi si relazionano reciprocamente. Infinite, quindi, le situazioni di impatto della comunicazione nel quotidiano, e nel Marketing dove questa ha un ruolo centrale.
Nello specifico, analizzeremo gli aspetti generali della comunicazione per le imprese del settore edile.
L’argomento può essere suddiviso in due diverse aree di discussione:
LA COMUNICAZIONE PERSONALE
Riguarda l’utilizzo di mezzi e strumenti atti a raggiungere gli obiettivi di marketing dell’impresa che lavora nel settore edile. Si avvale, parzialmente, della comunicazione personale quale mezzo di trasferimento dei messaggi.
LA COMUNICAZIONE DI MARKETING
Riguarda le modalità di relazione diretta con il cliente e tra i professionisti dell’impresa e consente il perseguimento degli obiettivi di marketing dell’azienda.
La comunicazione è una delle leve del Marketing Mix: compone quindi concretamente il programma di marketing dell’impresa, quell’insieme, cioè, di azioni e strumenti utili al raggiungimento degli obiettivi prefissati.
Le leve del Marketing Mix nelle Imprese che lavorano nel settore edile
• PRESTAZIONI
• UBICAZIONE E LAYOUT
• SERVIZIO
• PREZZO
• COMUNICAZIONE
Nel dettaglio:
PRESTAZIONI (variabili a seconda del prodotto/servizio che si vende)
• Ristrutturazioni
• Pavimentazione
• Scavi
• Sanitari
• Serramenti
•Arredamenti
• Impermeabilizzazioni
SERVIZIO
• Garanzie
• Gestione disservizio
• Assistenza
• Consulenza/preventivo gratuiti
• Orari
• Reperibilità
• Gestione urgenze
COMUNICAZIONE
• Informazione all’interno della ditta
• Materiale informativo
• Informazioni sui servizi
• Passaparola
• Insegna
Come viene spesso ribadito, il marketing non va confuso con la vendita, la cui meta primaria consiste nel raggiungimento di obiettivi esclusivamente economici, spesso di breve periodo.
Viceversa, il marketing tende a consolidare risultati che sono strettamente connessi alla vita dell’impresa nel medio/lungo periodo, e sono fondati sul soddisfacimento delle necessità dei clienti.
Il giro d’affari che può essere prodotto dall’Impresa che lavora nel settore dell’edilizia è la parte più facilmente visibile dello sforzo impiegato, ma non vanno trascurati gli aspetti relativi alla redditività, a loro volta connessi con la ricerca di equilibrio tra costi e ricavi, tra investimenti e capacità finanziaria.
Ma il marketing è anche uno straordinario strumento di costruzione e consolidamento di un’immagine coerente, che a sua volta contribuisce a creare il giusto posizionamento nell’immaginario dei clienti.
Per avere, inoltre clienti, soddisfatti, quanto lui sia al centro delle nostre attenzioni, senza passivamente sperare che se ne accorga da solo. Ecco un punto cardine della comunicazione di marketing nel settore dell’edilizia.
In funzione della situazione oggettiva dell’azienda, ci possono essere obiettivi differenti da perseguire.
Ad esempio, per una giovane azienda può essere fondamentale cercare la “notorietà”, mentre per una impresa perfettamente avviata, che sta valutando l’ipotesi di un aumento del fatturato, occorre supportare l’eventuale variazione delle tariffe attraverso una maggiore professionalità e autorevolezza.
Ecco che la comunicazione di marketing diviene la strada per trasferire ai clienti (effettivi e potenziali) quei concetti che riteniamo necessari per un corretto sviluppo dell’attività.
Vediamo meglio quali possono essere le diverse strategie di comunicazione adottabili.
Informare
Informare è alla base dell’attività quotidiana questo settore.
Il cliente farà moltissime domande e saranno la capacità dialettica e comunicativa del professionista a rassicurare il cliente.
E’ fondamentale l’attenzione alla comunicazione interpersonale, accertandosi che i messaggi espressi, siano correttamente compresi.
L’impresa dovrà utilizzare un linguaggio adatto alle capacità di comprensione del cliente (spesso vince un linguaggio semplice e concreto), ponendo massima attenzione al concetto di feedback, avendo cura di accertarsi della comprensione del significato trasmesso.
La comunicazione può correttamente determinarsi solo se esiste il desiderio di entrare in relazione con l’interlocutore.
Per impostare un’efficace informazione è bene rendere disponibile al cliente tutta quella documentazione tesa a descrivere e riepilogare, prestazioni, servizi, possibilità di pagamento, parametri di qualità utilizzati.
Persuadere
Il tema della persuasione è molto più delicato e legato alla comprensione dei confini entro i quali un’azienda può promuoversi per emergere rispetto alla concorrenza.
La persuasione può essere sviluppata in modo deontologicamente corretto, senza eccessi e proclami, ma semplicemente mettendo in risalto i pregi della nostra ditta, evitando azioni eccessive di promozione e trasmettendo professionalità.
Per persuadere, dunque, occorre organizzare la propria offerta in funzione del cliente, occupandosi di lui, delle sue esigenze e delle sue paure.
Ricordare
Anche nelle attività di contatto successive al lavoro/installazione/servizio svolto, bisogna tenere a mente che il cliente ama essere preso in considerazione.
Il contatto diretto come quello telefonico è molto efficace, ma occorrono due condizioni di base: l’operatore che esegue la chiamata deve essere addestrato e deve essere previsto uno spazio di tempo dedicato.
La lettera ha un’efficacia minore, ma impegna meno sotto l’aspetto organizzativo e spesso questo approccio viene vissuto in modo più naturale dai clienti.
Esistono soluzioni alternative, che possono funzionare più o meno bene a seconda del target, come email o nuovi programmi di gestione dei clienti che inviano sms in automatico.
In linea generale, l’utilizzo di un sistema scritto, a cui si aggiunge la telefonata in caso di mancata risposta, può rivelarsi un metodo piuttosto efficace ed efficiente.
Per un corretto richiamo ci sono almeno due aspetti fondamentali: il permesso del cliente e un sistema di controllo dei risultati.
Il modo più efficace per relazionarsi con i propri clienti è quello di ottenere anticipatamente il consenso da parte del nostro interlocutore: chiedere il permesso per avvisarlo del prossimo incontro, per comunicargli eventuali nuovi servizi, per aggiornarlo su nuovi temi riguardanti l’entrata in vigore di nuove norme e leggi.
In questo modo, l’efficacia della comunicazione e la relazione col cliente migliorano sensibilmente.
Per concludere, è veramente prioritario che vengano fissati obiettivi chiari e misurabili, che si utilizzi il metodo per un giusto periodo di tempo, che si analizzino i risultati e che vengano messe in atto azioni correttive.
Non c’è cosa peggiore di provare con poca convinzione, senza obiettivi condivisi per alla fine affermare che “non funziona!”
IMPORTANZA DI ARRIVARE PRIMI
I suggerimenti che ti abbiamo elencato oggi sono solo il primo passo per pubblicizzare la tua azienda edile attraverso l’uso di una comunicazione efficace.
Crea nuovi canali di comunicazione per far conoscere la tua impresa, i tuoi servizi e farti trovare da nuovi clienti.
Ora è il momento di investire sull’immagine, la comunicazione e sulla tua azienda!
Produci una comunicazione online efficace e, se avrai lavorato bene,
sarai arrivato prima dei tuoi concorrenti!
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Con la loro preparazione, il loro studio e la loro esperienza sul campo, possono aiutarti a far crescere il tuo business attraverso uno studio dettagliato e personalizzato di te e la tua azienda.
Rifletti:
Se un cliente vuole comprare nuovi serramenti e cerca online..
”porte e finestre Milano”..
Si fiderà dell’azienda presente attivamente online, con un profilo social accurato e referenze a carico, o di un’azienda che non conosce, non è presente online ma ha prezzi convenienti?
Se stai cercando clienti che sono pronti a spendere per la qualità dei tuoi servizi, invece che pensare solo al prezzo “basso” di mercato, investi questo tempo per farti trovare e farti scegliere prima degli altri !
È semplice..
